Kvartalets säljledare juni 2026 – Intoit Travel Group

Så skapar nio självständiga bolag en gemensam riktning i sina affärer 

Hur skapar man en gemensam riktning i hur affärer drivs i en organisation med nio självständiga bolag, egna ledare och olika sätt att arbeta?

Niklas Engstrand, CEO på INTOIT Travel Group och nyligen utsedd till kvartalets säljledare av Mindit, leder en grupp entreprenörsdrivna bolag inom skräddarsydda reseupplevelser.

För honom handlade svaret inte om att samla allt i en gemensam säljprocess. I stället handlade det om att skapa en tydligare struktur i hur kunddialogen faktiskt genomförs i vardagen.

Frågan var bara hur man gjorde det i praktiken.

Från variation till en tydligare riktning

INTOIT är en grupp entreprenörsdrivna bolag inom skräddarsydda reseupplevelser, där varje bolag drivs självständigt med eget ansvar för affären.

Det innebär också att arbetssätten naturligt har sett olika ut både mellan bolag och mellan individer. Samtidigt fanns ett tydligt fokus på försäljning i organisationen.

Utmaningen låg inte i viljan, utan i att skapa en mer gemensam förståelse för hur affären faktiskt ska drivas. Att lyfta sälj från något diffust till något konkret och utvecklingsbart.

Det blev särskilt tydligt i två delar av processen. Dels i behovsanalysen, där man inte alltid kom hela vägen i att förstå kundens faktiska drivkrafter.

Dels i avslutsskeden, där affärer inte alltid drevs hela vägen till beslut.

Resultatet blev variation i kvalitet och att affärer ibland tappade fart, trots att både kompetens och ambition fanns på plats.

Fokus låg inte bara på att förstå vad som fungerar i teorin, utan på att omsätta det i vardagliga beteenden, i varje kundmöte. För det är där den verkliga effekten skapas.

Så förändrades kundmötet i praktiken

Förflyttningen som INTOIT har gjort handlar inte om att standardisera vad som säljs, utan att skapa en gemensam skärpa i hur affärer faktiskt drivs i dialog med kund.

I praktiken innebär det ett mer konsekvent arbetssätt i mötet. Från uppstart och agenda till behovsanalys, nästa steg och avslut.

”Det handlar om att ta ett tydligare ansvar i dialogen – att inte bara presentera ett förslag, utan att aktivt leda kunden framåt i processen,” säger Niklas Engstrand.

En konkret förändring syns i hur affärer drivs i slutet av processen. Där det tidigare kunde stanna vid ett förslag, finns idag en tydligare riktning mot beslut.

Det kan till exempel handla om att boka ett beslutsmöte snarare än ett uppföljningsmöte, en liten justering som skapar ett helt annat fokus i affären.

Förändringen märks också ute i bolagen:

“Idag är vi betydligt mer medvetna och strukturerade i våra kundmöten. Vi arbetar alltid med tydliga agendor och säkerställer ett konkret nästa steg, vilket gör att dialogen aldrig stannar av. Ofta bokar vi nästa möte direkt, en enkel förändring som har haft stor effekt för oss.”

— Karin Bohlin Sauce, CEO, Hummingbird Meetings & Events

Den typen av arbetssätt gör inte bara processen tydligare internt, utan skapar också en mer professionell och sammanhållen upplevelse för kunden.

En förändring som byggs över tid

Att skapa ett gemensamt arbetssätt är en sak. Att få det att fungera i vardagen är något annat.

För INTOIT har en avgörande del varit att arbeta med kontinuitet. Att följa upp, påminna och säkerställa att arbetssätten faktiskt används i det dagliga arbetet.

Ansvaret ligger inte centralt, utan hos varje bolag och varje ledare. Det innebär att förändringen byggs lokalt, och att den faktiskt används i vardagen.

”Effekten syns inte bara i enskilda affärer – utan i hur organisationen arbetar över tid,” säger Niklas Engstrand.

Fler tar aktivt ansvar i kunddialogen, man vågar driva affären framåt, och har en tydligare medvetenhet i hur möten faktiskt genomförs. Det innebär också att fler i organisationen bidrar till försäljningen, inte bara de som har det som uttalat ansvar. Resultatet blir en mer konsekvent kundupplevelse och en starkare riktning i hur affärer drivs, oavsett bolag eller individ. “Underskatta inte det interna arbetet som krävs. Det är inte bara att genomföra en insats, det är ett stort arbete att faktiskt förändra hur man jobbar,” säger Niklas Engstrand.

När ledtiderna i affären kortas ner, fler affärer drivs tydligt vidare till nästa steg och beslut, blir bolaget mindre sårbart för individuella skillnader. Då skapas en tydligare och mer stabil beslutsprocess genom hela affären. Vilket i sin tur leder till en mer förutsägbar pipeline över tid och i praktiken ett nytt sätt att arbeta. När det arbetet väl får fäste handlar det inte längre om en enskild förändring.